一、咨询洽谈阶段（获取生意阶段）

1.接触客户：

顾问主动接触，客户主动接触；

面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系

2.需求理解：

初步的需求访谈和调研

3.引导需求：

有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求

4.展示方案：

编写客户能够理解的项目建议书（对客户问题的理解，多久时间 几个阶段 几个方案 解决程度 预估结果 报价清楚）

5.签订合同：

合同中规定工作

咨询洽谈阶段的主要工作

获取咨询需求信息 ：网络、培训与会议、书籍与杂志、合作伙伴、老客户

初步洽谈：洽谈前的准备，洽谈的主要内容、洽谈否认注意事项

预备调查： 

--工作内容：与客户领导见面、现场参观、收集必要资料、询问、信息汇总整理与分析 

--注意事项：咨询人员具备较全面的知识、基于事实作出判断，妥善保存预备调查的资料