访谈期间

1）被访者做一步的详细解释并且请求帮助解决问题。

2）轻松和愉快的氛围，咨询师来打破冷场

3）提出引向希望得到信息的问题

4）通过进一步提出问题鼓励被访者畅所欲言

5）不要打断对方谈话

6）进一步寻求问题答案

5、访谈之后

1）通过访谈记录，列出需要进行核对的相关信息，把可靠的信息转录进本项任务的分类资料记录中。

2）如果合适，打印概要与被访者核对

3）从一次访谈中得到的消息为另一次访谈做准备。

6、访谈中的文件资料

1）访谈提纲

2）访谈笔记

--尽量记录下对方所有观点

--记录人不能加入个人观点和看法

--要注意对方发表观点的背景

--要注意分析访谈对象的真实意思表达

--将重点标注出来

--尽可能记录下所有谈话内容

--提问人要尽可能几下所有问题的主要观点

--按照访谈总结模板总结

问卷调查

 问卷调查法也称为问卷法，是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。

问卷法的运用，关键在于编制问卷，选择被试和结果分析。

企业管理咨询常用调研方法

一、访谈法

 访谈法是调查人员以口头的形式，直接向被调  查者提问，根据被调查者的大幅，搜集客观  的，不带偏见的事实材料。

1，访谈的计划

 1)首先确定访谈的对象（例职能部门、批发商、终端、政府部门、行业专家或权威人士等）

 2）然后在进行访谈的预约

电话、书信、传真、电子邮件等预约访谈对企业内部通过企业内部安排的专人来安排预约。

 3）最后确定具体访谈的时间

 4）明确访谈的方式，比如是面对面，还是电话访谈。

2、问题大纲的拟定

1)确保访谈以问题为关注点；

2）提高访谈效率；

3）确保每个访谈的内容一致。

补充说明：

1)对大量的通知对象一般进行结构式访谈；

2）对少量的异质对象，宜采取非结构式访谈；

3）对于数量较多的访谈，应该尽可能安排模拟访谈或测试访谈。

3、访谈的准备

1）预先收集一些基本资料，对访谈的主要目的、所要了解的主要内容及相关背景资料有一个明确的认识；

2）访谈前要对被访者的各方面情况和特征尽可能多的进行了解，如市场基本情况、年销售额、主要产品、近期重大新闻、人事变动等

3）访谈一定要准时到场，如有变化，要第一时间通知对方，征求被访者的意见，或延时访谈，或改期进行。

4、访谈法的分类

--非结构性访谈

--结构性访谈（可做问卷）

--面对面访谈

--电话访谈

5、有效访谈的原则

1）访谈之前

--准备一些能够揭示希望的信息的问题

--了解被访者的职业和个性

--告诉被访者讨论的目的

二、

三、正式方案形成

--讨论

--方案选择

 1）至少3套方案，最理想但投入较多的、投入较小的方案、平衡方案

 2) 和客户充分沟通

 3) 充分考虑各方案限制条件

 4）最终方案是由客户选择的

--咨询报告

出色的咨询报告具备的3个标准：

 1）目的明确

 2）便于撰写和阅读

 3）内容新颖

--正式方案形成阶段的主要工作

方案设计： 1）方案构思：基本内容、构思来源 2）方案验证 3）方案文本草案形成

方案讨论： 方案质量标准：可行性、适用性、简易型、预见性、系统性、肖一星

方案确认：汇报 修正

四、方案实施

-制定计划：指导企业制定实施计划

-进行培训：对企业相关人员和部门进行培训

-重点辅导：对实施中的重点部分进行辅导

-修改完善：解决实施中出现的问题，并对方案进行修改与完善

五、追踪改进

合同中明确定义项目在什么情况下结束

理想的结束状态是双方都满意对方的表现

结束后要不定期的沟通与追踪，寻求新的合作机会。

管理咨询一般程序内容概括

业务洽谈：初步洽谈-预备调查-拟定项目建议        书-展示项目建议 书-商务洽谈-        签订咨询合同

调查诊断：诊断准备-诊断过程-诊断报告拟        定-诊断结果确认

方案形成： 改善方案设计-改善方案研讨-改        善方案汇报确认

方案实施： 指导制定实施计划-进行相关培         训-重点环节的辅导-方案修改和         完善-实施效果评估

追踪改进： 咨询总结报告-事后追踪服务

拟定项目建议书

--项目建议书的编写要求：深度合适、具有针对性、具有体系性、以恰当方式表达

商务洽谈

--主要是商谈合同的签订

签订合同

--请法律专家把关

达成合同后，咨询工作正式启动

二、调查诊断

访谈：

访谈目的

确定被访谈人、访谈提纲（问卷、访谈）

访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录、尽量记下所有谈话、充分利用记录表格

问卷调查：

--确定调查的目的、确定被调查人  设计发放问卷

诊断框架：

--了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影像因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系。

--弄清客户

--进行革新和有效解决问题的潜力

诊断报告：

--需求分析阶段结束的重要工作成果

--提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但也相对重要）

诊断准备：

--咨询主题准备：组件项目组、制定计划、调查提纲、组内启动会、外部资料收集

--咨询客体准备：组件项目组、为咨询机构准备、办公和生活条件、与咨询主题共同召开项目启动大会

调查分析：

--综合调研分析：企业基本情况、企业管理情况

--专题调研分析：界定问题、查清现状、分析影响、查找原因、明确方向和重点

诊断报告拟定

--对诊断阶段所做工作的说明

--通过诊断得出的主要结论

--对每个需求 

--说明的专项问题加以论证

--行业或其他企业先进经验的借鉴

--提出针对问题的总体性解决思路

诊断结果确认

--想咨询客体作专门汇报

--根据讨论结果做局部或重大修改

一、咨询洽谈阶段（获取生意阶段）

1.接触客户：

顾问主动接触，客户主动接触；

面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系

2.需求理解：

初步的需求访谈和调研

3.引导需求：

有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求

4.展示方案：

编写客户能够理解的项目建议书（对客户问题的理解，多久时间 几个阶段 几个方案 解决程度 预估结果 报价清楚）

5.签订合同：

合同中规定工作

咨询洽谈阶段的主要工作

获取咨询需求信息 ：网络、培训与会议、书籍与杂志、合作伙伴、老客户

初步洽谈：洽谈前的准备，洽谈的主要内容、洽谈否认注意事项

预备调查： 

--工作内容：与客户领导见面、现场参观、收集必要资料、询问、信息汇总整理与分析 

--注意事项：咨询人员具备较全面的知识、基于事实作出判断，妥善保存预备调查的资料

管理咨询的一般程序

1 咨询洽谈

2 调查诊断

3 正式方案形成

4 方案实施

5 追踪改进 

咨询程序各步骤的内容及要点

1 管理咨询的趋同化倾向

不可否认，在信息化、知识化的今天，管理知识越来越透明，一项新的管理工具的出现，将会很快传播到世界的每一个角落。

一项理论，一项管理工具，一种新思维-所有知识都会成为没有产权的公共物品！

在这种情况下，管理咨询也出现了趋同化。

于是我们可以看到极其相似的管理思维与咨询方案。

2、咨询失败的影响因素

  企业变革 竞争市场 执行能力 政治环境

  方案缺失 协同能力 技术变革 人力资源

我国的管理咨询业发展情况

政府主导期20世纪80年代政府咨询机构及私人信息咨询公司

点子策划期20世纪90年代初 点子公司、市场调查公司

专业成熟期20世纪90年代中后期 渐趋专业化的管理顾问公司

国际同步期21世纪与国际接轨的管理咨询与IT业融合的专业公司

2 我国管理咨询业发展的未来趋势

大型鱼专业化必选其一

管理研究与运作研究的地位越来越重要

信息化咨询与信息化手段对传统咨询的渗透成为必然

稳定有效的治理结构和内部管理机制成为咨询机构发展的基础

许多咨询方案为什么失败了

1、管理咨询的趋同化倾向

不可否认，在信息化知识化的今天、管理知识越来越透明，一项新的管理工具的出现，将会很快传播到世界的每一个角落。

一项理论、一项管理工具、一种新思维-多有这些知识都会成为没有产权的公共物品！

在这种情况下，管理咨询也出现了趋同化。

于是我们可以看到极其相似的管理思维与咨询方法。

告诉经济促成管理咨询业繁荣

时间：20世界60年代-90年代

任务：培育企业的核心竞争能力

代表：彼得-德鲁克  菲利普-科特勒

 迈克尔-波特

特点：丰富的理论思想与方法

现代管理咨询起源与美国

4 全球化经济催生现代管理咨询

时间：20世纪90年代末

任务：响应全球化的企业市场提升

特点：企业更多的关注全球化策略、信息化应用和经营业绩

企业发展战略

组织架构（流程体系 ）：关注效率-业务活动-关注效益

绩效管理（价值体系）

IT系统

管理咨询的发展沿革

咨询和管理咨询是人类一项古老而又崭新的活动

希伯来人的领袖摩西之岳父亚斯罗是世界上第一位著名的管理顾问

儒学创始人 孔丘 

孙子兵法的作者 孙武

现代管理咨询起源于美国

管理咨询的基本类型

按咨询范围划分 

1.综合咨询 从企业经营管理的整体出发，对各个因素和环节进行原棉分析研究，提供系统建议和对策

2.专题咨询

对企业中某一个问题和矛盾，针对性的进行专门研究，提出改善和对策

按咨询执行主体划分

内部自我咨询 企业内部人员进行的直接咨询

外部专家咨询 通过外聘社会上的咨询专家，对企业进行咨询。

管理咨询的其他类型

1 按行业特点分：工业企业、工商企业、、餐饮企业等咨询

2.按只能内容分：战略咨询、生产营销咨询、财务咨询、人力资源管理咨询等

3 按咨询时间分：长期咨询与短期咨询

管理咨询的特点

1 科学性2 知识性3 创新性4 合作性

5 独立性6 合作性7 长期性8 有偿性

管理咨询的工作原则

1 以内涵式发展为主的原则

2 坚持深入调查、时间短、见效快的原则

3 坚持企业自愿原则

4 坚持群众广发参与原则

5 坚持咨询与培训现结合原则